Comunicazione Efficace per Informatrici e Informatori Scientifici

Un percorso pratico di comunicazione, pensato per gli Informatori Scientifici del Farmaco e del Parafarmaco. Quattro moduli online live che accompagnano i partecipanti dalle basi della comunicazione efficace fino alla costruzione di un colloquio di vendita strategico con il medico — passando per ascolto attivo, gestione delle obiezioni e negoziazione.

Novità di questa edizione: un modulo interamente dedicato alla struttura del colloquio con l’HCP, con un docente executive del settore farmaceutico.

Ogni modulo alterna lezioni live interattive, esercitazioni pratiche in breakout room e quiz di verifica. Al termine di ogni modulo, compito da svolgere in autonomia sui propri prodotti reali con feedback individuale del docente.

A chi è rivolto

ISF, in qualsiasi fase della carriera. Le esercitazioni utilizzano prodotti fittizi creati ad hoc (classe interaziendale), così ogni partecipante può applicare i contenuti al proprio contesto senza vincoli di riservatezza aziendale.

Programma

Modulo 1 — Le basi della comunicazione efficace
6 ottobre 2026, ore 18:30–20:00 – Docente: Roberto Turri

Verbale e non verbale, il modello di Mehrabian e i suoi limiti, fatti vs opinioni, il potere delle parole (il “MA” — Erickson, Rosenberg), assertività, come dire no, argomentazione strutturata, Framework del CVB, “quindi” vs “perché” e credibilità.

Modulo 2 — Ascolto attivo ed empatia
13 ottobre 2026, ore 18:30–20:00 – Docente: Roberto Turri

Contenuto vs relazione (Watzlawick), sistemi rappresentazionali PNL applicati ai medici (visivo/auditivo/cinestesico), cancellazione/deformazione/generalizzazione, confirmation bias, mappe mentali (Korzybski), leve di vicinanza – somiglianza – reciprocità, i metaprogrammi, empatia cognitiva ed emotiva.

Modulo 3 — Negoziare con successo: gestire le obiezioni
20 ottobre 2026, ore 18:30–20:00 – Docente: Roberto Turri

Strategia win-win (Fisher & Ury, Harvard Negotiation Project), interessi vs posizioni, obiezioni emotive vs razionali, casi tipici (“si è sempre fatto così”, il medico muto), processo Scoperta → Empatia → Risposta → Ripresa, reazioni sbagliate da evitare, framing, come allargare — senza far uscire — la zona di comfort del medico.

Modulo 4 — Tecniche per un colloquio efficace con il medico
27 ottobre 2026, ore 18:30–20:00 – Docente: Alessandro Crevani

La sessione approfondisce la struttura completa del colloquio di con l’HCP, dalla preparazione della visita fino alla chiusura efficace e al follow-up. L’obiettivo è aiutare gli ISF a superare la logica di semplice presentazione del prodotto, sviluppando un approccio consulenziale orientato alla comprensione del medico nel suo insieme: il sistema in cui opera, i suoi bisogni, le sue barriere, le opportunità prescrittive.

I docenti

Roberto Turri
Farmacista, 40 anni di esperienza nell’industria farmaceutica (ex ISF, ospedaliero, capoarea, responsabile formazione e servizio scientifico).

Alessandro Crevani  
Oltre 25 anni di esperienza nel settore biofarmaceutico in ruoli manageriali di crescente responsabilità in Italia e all’estero (Schering-Plough, Essex, Genzyme, Sanofi), inclusa la carica di General Manager per il cluster Italia e Malta. Ha guidato preparazione, negoziazione regolatoria e lancio di numerose terapie innovative in aree specialistiche ad elevato bisogno insoddisfatto. Impegnato nella modernizzazione del sistema sanitario attraverso salute digitale, intelligenza artificiale e tecnologie emergenti. Autore, speaker e docente in ambito pharma.

Cosa include l’iscrizione

• 4 moduli live (6 ore totali) + registrazioni disponibili su piattaforma
• Contenuti testuali e quiz per ogni modulo
• Esercitazioni pratiche in breakout room
• Compiti da svolgere sui propri prodotti reali con feedback individuale del docente